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玖容氣液增壓缸營(yíng)銷實(shí)用秘笈：找準(zhǔn)你的大客戶!

    小編在玖容氣動(dòng)液壓設(shè)備有限公司從事氣液增壓缸銷售工作，從客戶的長(zhǎng)期維護(hù)中得出一點(diǎn)心得，現(xiàn)將氣液增壓缸產(chǎn)品采購(gòu)大客戶的具體特征分享給各位，希望各位在對(duì)具體特征的認(rèn)識(shí)后，要在茫茫的客戶群中簡(jiǎn)單、快捷的找準(zhǔn)你的大客戶。

    1、大客戶購(gòu)買氣液增壓缸頻繁或單次數(shù)量多、金額大。

    大客戶喜歡采用集中購(gòu)買的方式采購(gòu)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)所需的氣液增壓缸產(chǎn)品，大客戶每筆單子都是大單子，所以涉及的金額也很大，與供應(yīng)商簽署長(zhǎng)期供應(yīng)合同，憑這點(diǎn)我們就不難從商業(yè)客戶群中找出大客戶。

    2、大客戶采購(gòu)氣液增壓缸的集中性很強(qiáng)。

    大客戶經(jīng)常召開(kāi)行業(yè)內(nèi)的氣液增壓缸供應(yīng)商會(huì)議，進(jìn)行集中的采購(gòu)，一來(lái)供應(yīng)商集中利于行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，二來(lái)可以就一些個(gè)性化定制的要求進(jìn)行探討，三是為了控制上游供應(yīng)商的出貨，以制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量。

    3、大客戶采購(gòu)氣液增壓缸成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題。

    因?yàn)椴少?gòu)氣液增壓缸項(xiàng)目大，涉及到的資金、人力、服務(wù)、溝通等方方面面瑣碎的事，而每一步都是要必須解決的，要通過(guò)多次溝通達(dá)成協(xié)商。所以大客戶的項(xiàng)目周期都很長(zhǎng)，需要公司調(diào)動(dòng)大量的資源。

    4、大客戶對(duì)服務(wù)要求很高。

    大客戶對(duì)氣液增壓缸廠商的服務(wù)的要求很高，涉及面也很廣，尤其表現(xiàn)在財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求上。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，售后服務(wù)也是其較為關(guān)心的方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。

    5、建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶的首要采購(gòu)意愿,選擇氣液增壓缸供應(yīng)商非常慎重!

    因?yàn)闅庖涸鰤焊撞少?gòu)工作頻繁，采購(gòu)管理制度化，生產(chǎn)供給保障嚴(yán)格，所以大客戶希望供應(yīng)渠道相對(duì)穩(wěn)定，所以大客戶在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，往往表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的跡象，甚至以長(zhǎng)期合作的思維來(lái)要求供應(yīng)商，這就要求大客戶在選擇合作伙伴時(shí)要特別謹(jǐn)慎，氣液增壓缸供應(yīng)商的選擇直接決定了項(xiàng)目的質(zhì)量。

    6、人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要!

    因?yàn)轫?xiàng)目的繁瑣且要經(jīng)常購(gòu)買，所以大客戶會(huì)傾向于與合作愉快的氣液增壓缸供應(yīng)商建立合作關(guān)系。而這時(shí)與大客戶建立信任感就很重要，這就要求供應(yīng)商在銷售人員上下功夫。