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玖容氣液增壓缸營(yíng)銷：絕地反擊，搞定大客戶的三大招!

    當(dāng)你把辛辛苦苦準(zhǔn)備好的氣液增壓缸產(chǎn)品方案給客戶看，希望參加項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，卻被客戶告知已經(jīng)確認(rèn)使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，暫時(shí)不考慮其他可能了。眼看著局勢(shì)已定，企業(yè)是否就該放棄了呢？還沒開始就失敗，一定讓很多企業(yè)覺得不服。如果現(xiàn)在告訴你，有辦法可以改變這樣的局勢(shì)，你是否對(duì)本文的內(nèi)容開始感興趣了呢?

    那么，氣液增壓缸銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得壓倒性的支持勝利時(shí)，該如何絕地反擊呢？如何徹底搞定關(guān)鍵人物呢? 玖容氣液增壓缸營(yíng)銷部經(jīng)過研究，總結(jié)出了徹底搞定大客戶的三大招：

    1、公司利益是基礎(chǔ)。

    第一個(gè)部分，你必須要做到先滿足對(duì)方的公司利益。什么叫公司利益？對(duì)方提出來價(jià)格在什么范圍，技術(shù)要求達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量有什么具體要求，交貨時(shí)間有什么限制，售后服務(wù)如何等，你必須滿足。

    公司利益這是一個(gè)基本的門檻，這是一個(gè)基礎(chǔ)，這是我們氣液增壓缸銷售員搞定客戶的第一招。

    2、個(gè)人利益是重要因素。

    你能滿足客戶公司利益，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿足??？那怎么辦？是的，光滿足公司利益，一般都還搞不定，必須要滿足第二個(gè)，叫個(gè)人利益。什么叫個(gè)人利益，不要把個(gè)人利益想成灰色的，我們認(rèn)為個(gè)人利益一般有四個(gè)可能，一、滿足對(duì)方晉升的機(jī)會(huì);二、就要滿足對(duì)方關(guān)系平衡;三、滿足他家庭責(zé)任;四、滿足他個(gè)人的七情六欲的需求，這種叫個(gè)人利益。

    一般個(gè)人利益客戶不會(huì)告訴你的，需要你深度溝通才能夠了解的。這個(gè)地方簡(jiǎn)單引申一下晉升的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，比如碰到這種類似的情況，你跟你的客戶溝通，前期人家答應(yīng)你百分之百給你做到，但到后期人家突然給你講了一句話，兄弟，本來百分之百給你做的，誰知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格下來，一下子總經(jīng)理選擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以這一次我只能這么來了，80%選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，20%選擇你，你看這樣行不行？OK，各位你有沒有發(fā)現(xiàn)，他犧牲了你的利益，成就了他的公司當(dāng)中的發(fā)展，這個(gè)模式叫競(jìng)爭(zhēng)的平衡。

    3、差異化的人情是點(diǎn)綴。

    你能滿足個(gè)人利益，人家也能滿足個(gè)人利益，那怎么辦呢？要想真正搞定客戶，必須要滿足第三個(gè)，一定要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異性。實(shí)際把它總結(jié)起來，這個(gè)地方才叫畫龍點(diǎn)睛的地方，升華的地方，叫差異化的人情，說得直接一點(diǎn)，也就是我們一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶的需求。所以，我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加了解客戶需要。

    作為氣液增壓缸銷售員，必須認(rèn)真揣摩客戶的意思，從客戶的講句內(nèi)容了解客戶的想法，隱含了哪些問題，有些話客戶希望你說出來;有些話客戶不希望你說，但是希望你做;有些事客戶希望你明白，但又不希望你講，但希望你做到。

   氣液增壓缸銷售差異化，所謂的差異化也就在細(xì)節(jié)方面，我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做得更加用心，所謂的用心也就是我們經(jīng)常說細(xì)節(jié)決定成敗，人無我有，人有我優(yōu)，你永遠(yuǎn)要比別人做得好一點(diǎn)點(diǎn)，這叫細(xì)節(jié)的地方，也叫用心的地方。